创业实战-汽配行业AI化诊断与报价自动化（下）（第㊵讲·现役课程）
> 课程日期：2026-11-02（创业实战课程·10:11–10:59）
> 主讲：曹勇波｜嘉宾学员：汽配行业吴总
> 整理说明：本文为课堂实录整理稿，保留全部观点、论证、案例与数字；已删除语气词、重复碎句，合并口语断句，修正明显转写错别字。
一、客群：从主机厂到保险公司
曹教练：客群你还有哪些？
吴总：某重卡企业、另一家重卡企业、某专用车企业，这些都面临同一个问题。他们自己有价格表，表格自己能做，但数据源没那么全。我们的优势是这些数据都在我们手里，可以按车型任意匹配。
吴总：我以前也跟很多保险公司合作，我有很强的数据，他们依附我的数据来做报价。每个保险公司都需要降赔减损，这是至关重要的。
曹教练：所以在这么多客群里，保险公司是一大块。
吴总：对。我想开发的系统主要就是帮这个：给我一个车架号，往里一录，整车数据往上一拉，再扔到报价系统里，对外就能做全网整车报价。
曹教练：这件事没有地域限制？
吴总：没有，全国都可以。因为代理商不一样，全国一共 17 家，我们除了新疆、昆明，就这两个地方没有。
曹教练：保险这头，它值不值得自己也搞这么一套？
吴总：它要搞肯定有实力，这东西很简单，任何一个人都能做出来。但是数据拿不到，这是核心。做 AI 也好、做公司也好，原始数据在你手里才是关键。
吴总：而且这个数据不是一成不变的。这就是我们的优势，是我们的护城河。
二、合规是护城河
吴总：我们第一考虑的是——我建了一个助手，就不停让它学习，按你告诉的方法学广告法、知识产权保护法，还有个人隐私相关的。
吴总：因为我们在广告法上吃过亏，所以数据清洗、脱敏这些都要做。数据采集要有合规合法的理由。
吴总：但你封装完以后，要给谁用？客户画像是什么？我们不停在思考：这东西一旦公开，会不会被别人拿走？这都是很强的问题。
吴总：还有，数据如果丢失，会不会对我产生影响，比如法律方面的。要想的东西很多。所以现在只是简单做了个报价系统，没有继续往下深挖，就卡在这里。
三、竞争对手：懂软件的不懂业务
吴总：现在大环境大家都不好。一个汽配软件，我的竞争对手是谁？所有做汽车零部件进销存系统的，他们的数据也很全，是我们最强的竞争对手。
吴总：我们能提供的是什么？第一，报价；第二，供货。这是我的核心优势。他们只能提供软件和数据，还得靠供应商——这是我们真正的护城河。
吴总：副厂备件我们基本不做，这还涉及修配厂、保险公司的采购方问题。
吴总：我以前的公司，五个人一年费用最少 60 万，包括发运。现在如果把这套东西造出来，两个人就能运转。财务系统也完全可以用 AI，把税法全读进去，它比人还厉害。
曹教练：所以只要把合规、法务这关解决掉，这事可以做。解决掉之后，市场空间还是很大。
曹教练：再有一个，就是竞争格局。你刚才说了几家数据都挺全的公司，那是你的主要竞争对手。在这些对手里边，还得找到那个细分位置——我在这个地方就是最强。这个点找到了，这事就挺有意思。
四、一米宽、一百米深
吴总：我们以前做整车零部件，在海外发整车散件、在海外组装整车，这个项目上获得的经验、工艺、学到的知识非常强，这是别人没有的。
吴总：现在我们考虑的是：以前做大而全的事，没赚多少钱；现在要做小而精、垂直赛道。
吴总：以前我们干的是"100 米宽、1 米深"的事，现在要干"1 米宽、100 米深"的事。整个产品线落到十来个品种，但这十来个品种我们有绝对话语权——有控价能力，也有供货能力。
五、海外市场与出口链条
曹教练：国外你们都覆盖哪些市场？尤其是重卡领域。
吴总：东南亚、非洲，这些发展中国家。
吴总：去年印尼的合作伙伴还来过。他们的群体转了一圈，主要看矿山的矿卡——矿卡里边需求量很大，矿山损耗件这个方向是可以的。但往深里研究，地方政府还有管控措施。
曹教练：主要的市场是哪些？
吴总：印尼、整个非洲、南非、东非，中国人已经全盘进入了。到 2030 年，非洲是最大的市场。菲律宾也做，欧洲这些国家我也去过、考察过市场，但真正做成生意的是发展中国家——比中国还落后的那些国家，才用中国车。
吴总：东南亚、非洲、印尼这些地方用我们的车，一是便宜，二是当地本身就是矿山机械的生产重镇，生产很厉害。
曹教练：还有一个原因是，有很多中国人在那边做这件事。你这个系统能不能嵌到他们的链条里？如果可以，这些中国人反而成了你的客户——整个链条做起来又快又省时省力。
吴总：我明白你的意思。很多年前我就在思考做这件事。2010 年创业的时候，我们自己建了六个网站，我对数据特别敏感，从十年前就开始收集。我的进销存软件完全不需要依靠这个厂家的系统，我就可以马上报警——因为我们卖过的产品，一个产品三张照片，数据全都留存；淘宝网那些网站我们都做过。
吴总：您说的那个东西，我再补充一下：我们最开始想做的，是把客户的数据全部导入一个 APP 里，你拿走，需要订什么，数据都在里面，随时给我下单，直接到我邮箱。那时候我们就已经在做这件事了。
吴总：但是中国人非常聪明。菲律宾做了两台，一台牵引头车的数据、一台他们现在用的数据——是 10 年前的，他们现在还用着我们的数据。
吴总：我们第一个合作方是菲律宾，合作方是谁呢？是某影视公司，后来他们不干了，说要去做航空旅游，项目就撤了。后来又跟东北某省一个集团干，主要给集团做配送量——客户只负责收款付款。
吴总：现在的信息壁垒没那么强了。第一，赛道人太多。我们从 2014 年开始做的时候没几个人做，2020 年疫情放开以后，出口赛道突然全是人。
曹教练：中国人往那边倒腾，当地直接采购的客户为什么不能直接在网上采？是语言问题吗？如果你能把这个平台做到让他们当地人直接了解、询价，这可能是个方向。
吴总：有可能。比如 10 台车，你自己不够装一个集装箱，而单件的运费非常高，他就会找一家——不光养货车，还可能养挖掘机、推土机——几家凑一个人一起装箱。
吴总：零部件的分级也不一样：原厂正品出厂的、高档的，最少要分四个评级。这产品不是专业人，搞不定、认不出来，所以价格成色不齐。
曹教练：行了，这个业务细节不要聊了。这种特别涉及业务细节的事，不要在课上谈，大家一定要注意尺度和分寸。毕竟现在是上课的过程，一旦涉及底层操作就比较敏感，明白吗？私下里聊。
六、学员三问
曹教练：我这里有三个问题。第一，我们也给客户做报价，Excel 报价表的处理、分析和提取，为什么要那么长时间？卡点和困难在哪里？
学员：（理解偏差，被曹教练当场指出）你看，你俩又产生分歧了——说话不清楚就是这个结果。
曹教练：现在几分钟就能处理完，但以前在系统上为什么那么长时间？
吴总：因为以前你没有原始数据，只能在某著名汽车厂的系统或者回采的系统里一条一条搜。这非常费人工：复制一个零件号，贴到系统里，点查询；查询不是秒出的，得等五六秒、七八秒。卡点就在供货商的系统里，也就是主机厂的系统。
曹教练：这些主机厂技术员工资都挺高，系统设计应该挺完善。比如查一个发动机、查一个配件，系统里直接出报价不就行了？为什么还要另一个系统？
吴总：查询系统是查询系统，报价系统是报价系统，它俩不在一起。关键是需要自己重新做加利润报价，主机厂的系统是死的。你查出零件号以后，还要在系统里搜价格，这是一套流程。
曹教练：以前慢的原因，就是复制零件号、粘贴、点查询、等，查完还得贴回表格里？
吴总：对，这就很费时间。
曹教练：一分钟能干几个？
吴总：一分钟也就两三个。
曹教练：而你们是整车报价，涉及十几项甚至几十项？
吴总：最少几百项。
曹教练：所以一个零件一个零件地查，再一个个包装报价，时间非常长。
曹教练：第二，图形自动识别系统具体指什么？运作逻辑是什么？
吴总：这个我刚才没说清楚。一个是链接后面的大模型平台——把车上一个部位的照片拍上去，它自动识别出这个配件叫什么名字。第二个是 OCR：把行驶证发到助手，把事故车清单也发进去，两者自动匹配——一个能把车数据调出来，一个按名称匹配数据。
吴总：理想化是这样，但这里涉及翻译软件，也涉及我们自己的业务。
曹教练：OCR 识别准确率大概多少？
吴总：识别车型码这些，现在能做到 97%、98%，基本没问题，因为它的数据比较单一。
曹教练：第三个问题。你做的是重卡领域。汽车后市场和前市场非常大，存在百年以上；中国互联网从 90 年代到现在也 20 多年了，信息化程度这么高，为什么没人做成？
吴总：做这件事的很多人都在做。2010 年以后就有资本在做，阿里、京东都在伸手，但很多人没做成。为什么？因为业务没有统一，没有标准化。
吴总：谁能把这个"名"统一了？没人能统一。每个省叫法不一样、方言不一样，超级难。
吴总：现在做进销存和报价系统的公司，汽配云做得最大，但它已经属于垄断型，基本家家都在用，图片信息已经共享。做我们这行业门槛比较低，大家思维没那么强，防护意识也没那么强，都给出去了。
吴总：它现在收费了，一年五六千块钱。当时他们没有 EPC 查询系统，客户一问，查不明白；我们有很多型号都能查明白。到后来他们自己开发程序，上某著名汽车厂系统爬数据，现在已经有机器人自动梳理零件号，一个能拉出十个零件。
吴总：我们做配件的，不懂软件，所以我干了一件事：把懂业务和懂软件合在一起。
曹教练：所以现在比较大的竞对是汽配云和汽配人，但他们做信息、做软件，在配件深度上不够。
吴总：对，但这里的壁垒好像没那么高，进入壁垒没那么高。
曹教练：继续说第三问。做进销存 SaaS 的大概有六家主流，他们的劣势和汽配云、汽配人一样——不太懂具体业务，所以有信息隔离。如果把供应链和信息流结合起来，不就形成闭环了？
吴总：没有想象中那么容易，因为各个供应商不一样，价格优势也不同。汽车零部件没有保质期，很少有配件有保质期；多数原厂配件没有售后。所以这个赛道门槛比较低，进来的人就多。
七、报价策略与未来规划
曹教练：这套系统后面的报价，是分层报价还是透明报价？
吴总：基本上是透明报价。
曹教练：这样报价是一致的？可成本本来就差。
吴总：成本没法一致。分层报价也有，就算分层，其实也相对透明。
曹教练：那对汽车前市场、后市场未来的规划？
吴总：我们还是做"1 米宽、100 米深"的事，不会干"100 米宽、1 米深"的事。还是做卡车这个细分，在某几个细分里，不是某一个，十个以内，少一些，看效果。
曹教练：为什么？
吴总：第一，别人不懂。
八、一位学员的一问，与"能证明什么"
学员：我就一个问题。这个行业蛮垄断的，谁掌握了数据，你懂了也不见得拿到手；就算拿到手，你不懂也不行。
曹教练：还有一点，你撇开了 EPC，你做的事比别人快。
吴总：快在哪？我用 OCR 识别车型代码，自动拽出整车数据，自动完成整车报价。这个环节多久？5 分钟。
曹教练：以前人工要多久？
吴总：最快也得小半天。而且报价员一天就坐在那里不能动，别上厕所、别走动。差距非常大。
吴总：但对我们来说，将来怎么变现，才是要考虑的：客户画像给谁用？给他用之后对我有没有影响？最后还是回归商业本质。
吴总：说到底，我能证明什么？我给自己公司证明的是：人员减下来了。一个报价员每月工资最少 2 万，省两个就是 20 万；财务也不用了，加起来 30 万。我省钱、我增效了。
吴总：最简单、最直接的、我用 AI 的体感、我获得的真实数据就是这样。至于后期能不能变现，取决于我自己怎么做、能做到什么程度。
九、曹教练总结：AI 化与商业模式，两个阶段
曹教练：我总结一下。第一，在座各位做的行业，都是原来干了很多年的，不是新鲜行业，甚至很传统——这没毛病。
曹教练：第二，传统行业跟 AI 的结合，才是一个巨大的市场，而不是说用 AI 一定要干一个最新型的行业。各行各业，用 AI 都可以重新做一遍。
曹教练：用 AI 重新做一遍，有两个方向、或者说两个阶段。
第一个阶段，拿这位学员为例。他原来是干啥的？本质上讲，是基于信息差——为用户提供报价、供货。这个行业的价格，普通用户不知道；车坏了要及时性，马上要用，到哪能供到货，一般用户没办法解决，这就催生了这个市场。这件事本身参与门槛不高，手里有数据，反而是门槛。
曹教练：现在有竞争对手也能拿到数据，在都能拿到数据的情况下，就比谁快。原来干一个事要两天，现在一分钟干完——从效率上讲，提升太大了。第二是省钱：原来起码雇两个人，加上财务三个人，一年 30 万，省下来了。
曹教练：这就是先在自己原有业务上把 AI 加进去，提升效率、降低成本和费用，所谓降本增效。用 AI 的路径讲，这叫"AI 化"——你原有的流程已经跑得很通，只是慢点快点的问题，加上 AI，两天变五分钟、两分钟、一分钟，这就是提效。
曹教练：这位学员的第一个阶段已经走通了，AI 化带来了明显的降本增效。
曹教练：第二个阶段，他现在反而在思考更深层次的东西——原来那个业务再怎么降本增效也没啥玩头了，多挣点少挣点而已，他也没太大兴趣了。
曹教练：所以他在深度思考：汽配这个行业从商业角度讲，有没有新的玩法、新的收入、新的变现方式？这个东西跟 AI 其实没那么大关系，它相当于回到商业本质，回到项目本身。
曹教练：当然，在调研、论证、决策的全过程，你可以跟 AI 一起协同。原来没有 AI，你调研这件事就比较狭隘——每个人的认知、信息渠道、人脉都有限。你在某个区域、某个行业认知丰富，但从全国、全行业甚至全球角度看，一定有局限。
曹教练：现在有了 AI 这个手段，而且你的 AI 又不是那种简单的，它懂你的一切，知道你想要什么、你的卡点是什么，可以站在你的角度帮你想问题、研讨、规划、试很多东西。这个过程，比用 AI 开发一个系统更重要。
曹教练：开发一个工具，不就相当于用一个工具开发了另一个工具吗？你没有改变本质。但如果用 AI，你们双方真的是基于共同的事业、共同的迷茫，去做大量研讨，甚至试错，最后趟出一个新模式、新方向——这个是最有价值的。
十、不轻易换行：隐性知识才是底座
曹教练：我个人建议，不要轻易换行业。人一旦跨行，又变成小白了。
曹教练：AI 的底座是认知。就像这屋里，每个人在各自行业都挺牛，但在汽配行业我们啥也不是，这位学员是最资深的——他知道别人不知道的东西。而这些不知道的东西，有的不是公开的，是隐性的，有的甚至是潜规则，这些是最值钱的。
曹教练：基于这种东西，如果你跟 AI 协作得好，是不是能够探讨出新的可能？我认为非常有可能。因为 AI 掌握各种文明、各种已知条件下的最优解，能不能参考别的行业，给你点建议？
曹教练：人类的创新有两种：一种是原始创新，完全新的；另一种是拿来主义。我们原来更多是在自己行业里形成大量沉淀，但这也可能把自己封闭了——辩证地看。
曹教练：所以有没有可能跟 AI 多探讨：别的行业有没有可以借鉴的模式？第二，别的地区有没有新玩法？你虽然在全国、全球有实战经验，但保不齐某些地方有新东西。第三，现在干 AI、干软件的这帮人不一定在你行业内，他很多方面不如你，但在技术角度，真的有可能外行人抢了内行人的市场。他们怎么做的？如果把他们的创意、想法，和你很资深的行业认知结合起来，是不是又可能？
曹教练：总之三个方向：要么原始创新、完全重构；要么跨行业借鉴；要么把自己的层次往上拉一拉。站在马路上看到的东西，和站在 20 楼看到的东西，是不一样的。
十一、三个视角：创业、投资、投行
曹教练：从创业角度讲，至少有三个视角。
第一个视角是自己。你是创业者、是老板，在一个行当干了那么多年，形成了自己的视角。年头多了，这个视角在我看来可能是封闭的、很难被打破——因为先入为主，自己曾经拿过好处、尝过甜头，非常容易把自己封闭。这是优点，也可能变成把你封闭的缺点。
曹教练：第二个，我们很难有对立的视角。投资人凭什么投你 500 万、5 个亿？他不是你这行的，为什么投你？实际上他就是你的一面镜子。我们更多人自己看自己都可好看了，就像父母看自己儿子，咋看咋帅；但在别人看来，不就是个普通孩子吗？
曹教练：很多创业者没有资本的视角、没有投资人的视角。
曹教练：第三个，不管基于资本的高度，还是政府的高度，我叫它"如来佛视角"——你没有办法俯视，更没有办法俯视自己。这挺难，人都有抵触心理。我站在我的角度俯视你、比比划划，你还觉得这老曹有毛病吧，对不对？
曹教练：所以能自己俯视自己，太难了；正因为难，一般人做不到。你做到了，其实我们解决的就是这个问题。做不到，你就跟现在一样：依然内卷、依然迷茫、依然找不到北。做到了，站在高处往下看，马上就能看到你是往东还是往西，而不是盲目地走。
曹教练：包括现在每天探讨，我自己有些思想、经验可能已经固化了，那你们在外面看、大家相互探讨，才能看出来很多事情。刚才有位学员跟我聊这些事，他就在那外行看我，我在看他——形容自己都是一样的。
曹教练：给大家提几条建议：第一，自己琢磨，容易把自己陷进去。第二，咱们之间其实差不多，在各自领域还行，但放在一起，顶多有点外行人的建议——而外行人的建议，有时候可能把你带坑里去。你跟一帮认知差不多、甚至还不如你的人聊，聊不出新东西。别人的意见顶多叫参考。
曹教练：那如何突破自己？有两个东西一定要学：一个是投资。我现在逼着你们写 BP，就是这个意思——站在投资人的视角看你的项目，这是个对立面，他会不会捧着你说话？他会使劲磕你。
曹教练：第二个是投资银行。我们大部分人不知道什么叫投行，连基本概念都没有。
十二、三种政府与"做局"
曹教练：举个例子，合肥政府。各地都在发展经济，其实有几种风格的政府同时存在。
第一种，很多北方地区的政府是管理型政府。管理的本质是约束，所以你到这种机构办事，就觉得闹得慌，一件事跑一百趟，它高高在上——因为它本来就是管理型。
曹教练：第二种，南方、尤其大湾区，做得好的像深圳，是服务型政府：你来我这创业，我好好服务你，有问题找我，没事我也不去找你，不给企业添乱。
曹教练：那合肥呢？为什么近些年"合肥模式"发展得很好？你们不要认为大湾区各方面都好——大湾区是改革开放的成果、WTO 之后的成果，但不能永远停在一个阶段。合肥原来哪有存在感，这些年做得非常好。为什么？合肥是投行型政府，它不是在学深圳，它是在服务型政府基础之上又升级了。
曹教练：它真正做到了投行型政府，后面很多地区都在学它，也在逐渐向这个转型。也就是说：光给你提供好服务，不足以提高你的创业效率，我要给你配置资源。投行的本质，是这个社会乃至全国、全球资源的配置者、优化配置者。
曹教练：他的视角非常高、全局观非常大，所以能给你做顶层规划、配置资源。在这个生态里，投资人只代表金主一方，创业者代表项目方，而真正做局的人，反而是投行。
曹教练：那你能不能给自己做局？这是个命题。我们太多人目光相对短浅。我们都在给自己做规划，做规划不就是在做局吗？但你规划的半径是多大？要想实现这个事，有多少人你要拉进来？大家不知不觉进入你的局，最后成就了你的事，是这个逻辑。
曹教练：如果你仅限于自己项目的单一视角，这个局就很小，甚至有些事你看不着、看不透。
十三、把项目换成 X
曹教练：为什么让大家分头去讲？你们在听的时候，我们没必要抠业务细节——因为走偏了，你再抠也不会有他专业，你也不会去干他那个行业。我们只是在借鉴，它只是个案例。
曹教练：那就要把项目变成 X。如果这个 X 是你来干，你咋干？
曹教练：拿这位学员为例，他现在做汽配。换成你，这个行业你咋做？有没有新思路、新想法？如果这个汽配行业变成助贷，涉及金融了，你咋做？如果做食品行业，你咋做？
曹教练：你不一定非有他那么资深。但他的行业慢慢也就那样了，他的公司也那样了，说明走到头了，原来的经验可能已经不足为据，甚至需要打破一些东西。
曹教练：也就是说，我们在探讨、在训练的，本质上是一种成功创业的模型、一种模式。这个模式你能想明白、能干明白，装什么行业、装什么项目，你爱装啥装啥——就像包包子、包饺子，你包得好，爱啥馅啥馅；你要根本不会做饭，给你什么好料也包不出好东西。
曹教练：咱们训的是这个，这才是根。
曹教练：今天上午大概就这些。公开课的内容就到这里。今天的内容到这儿，下课。